エイチームは、“Ateam Purpose”として『Creativity × Techで、 世の中をもっと便利に、もっと楽しくすること』を掲げ、様々なサービスを通じて世の中に価値を提供し続けてきました。2006年に、初のライフスタイルサポート事業となる『引越し侍』をリリースし、提携業者の皆さまに向けてメディアを通じた送客ビジネスをスタートさせています。

以来、送客ビジネスにおける業界領域を拡大させ、現在では1,400社以上の法人の提携業者へ向けて、送客を通した集客支援という価値を提供しています。エイチームは、今後の成長戦略として「売上向上支援カンパニーへの変革」を掲げています。今回のインタビューでは「対法人顧客に向けたエイチームの提供価値とは何か？」をテーマに、日ごろクライアント企業と対峙している営業責任者の方々にお話をお聞きします。

※売上向上支援カンパニーに向けた具体的な中期経営計画はこちらをご覧ください
中期経営計画の策定に関するお知らせ（ドキュメント）
中期経営計画（FY2025-FY2028（スライド資料）

髙見 拓司さん エイチームライフデザイン 引越しメディアG マネージャー

櫻本 雄也さん エイチームライフデザイン ブライダルメディアG マネージャー

小出 泰之さん エイチームライフデザイン 金融メディアG マネージャー
（兼 自動車事業営業責任者）

デジタルマーケティング領域で展開する各サービスの特徴

－デジタルマーケティング領域において様々なサービスを展開しています。それぞれのサービスの特徴について教えてください。

小出：
車査定・車買取サイト『ナビクル』は業界トップクラスの集客力を誇ります。この圧倒的な集客力に、提携業者様は価値を感じていただいていると思います。CPA*（顧客獲得単価）、ROAS*（広告の費用対効果）、ROI*（投資収益率）等の適正化を図りつつも、圧倒的な集客力を背景に、クライアント企業の売上・利益額に貢献することができています。

私たちの提供価値としては集客の支援がメインになりますが、クライアント企業が抱える経営課題の解決を支援させていただくこともあります。

例えば、クライアント企業の中期経営計画の実現へ向けて必要な要素を考えて、それに関する提案を実施しています。また、現在において当社が提供するサービスでお困りごとを解決できない場合は、パートナー企業や他社を紹介したり、引き合わせたりすることもあります。その他、情報提供なども含めて、私たちの売上に直結しない場合でも、クライアント企業の課題解決につながる支援を行うことを徹底しています。

－『ナビクル』に圧倒的な集客力があるのはなぜでしょうか？

小出：
理由は二つあると思っています。一つは集客チャネルの幅広さ。『ナビクル』のユーザーは、自動車を所有している人全員がその潜在層にあたります。車を売るタイミングは人によって異なります。昨日まで潜在層だった人が、今日になって顕在層になることもあります。故にチャネルの幅が広いほどユーザーを獲得できる確度が高まります。エイチームはリスティング広告やSEOなどのデジタルマーケティングは得意領域ですし、その他にもディスプレイ広告やラジオCMの出稿量も他社を圧倒しています。

もう一つの理由は、CVR*（獲得率）です。Webサイトに訪問したユーザーにいかにして次のステップに進んでいただくか。そこで、エイチームの集客やマーケティングの強みと言えるのが、LPO*（ランディングページ最適化）やCRO*（コンバージョン率最適化）へのこだわりです。

エイチームのマーケターは、Webサイトで使用する色やフォントはもちろん、応募フォームの質問項目の内容や文面、順番など細かいところまでこだわりぬき、CVR 0.1％の改善に本気で取り組むような人ばかり。それも、圧倒的な集客力を支えている理由だと思います。

－『引越し侍』『ハナユメ』にはどのような特徴がありますか？

髙見：
引越し比較・予約サイト『引越し侍』のビジネスモデルは『ナビクル』と近しいものがあると思います。代表的な競合サービスとの違いで言うと、電話番号の登録を必須にしていることが一例として挙げられます。

競合サービスは電話番号の登録を任意にしている分、ユーザーは心理的ハードルが下がるので利用しやすくなります。ただ、任意にすることで電話番号登録がないユーザーが多くなり、引越し業者様はメールなどでユーザーと接点を持つしかありません。得られるユーザーの情報も少ないですし、成約まで時間もかかります。その点を考慮して、私たちは電話番号の登録を必須にすることにこだわっています。それによってCVRが厳しくなることもありますが、その点はマーケティングチームがカバーすべく、日々のサイト改善に注力してもらっています。

『引越し侍』は2006年のサービスリリースから18年が経ちます。その実績に加えて、特徴的なテレビCMをはじめマス広告も展開してきており、知名度が高いサービスに成長しました。知名度があることは、私たち営業にとって大きなアドバンテージになっています。

櫻本：
結婚式場情報サイト『ハナユメ』は、『ナビクル』『引越し侍』のように業界トップシェアのメディアではありません。強い競合他社がいる中で、『ハナユメ』が業界から期待されているのは「イノベーションを起こすこと」だと思っています。また、クライアント企業が集客を行っていく上で、集客におけるスポット的な課題を解決していくことも重視しています。

他の様々な競合サービスと比較した時に、私たちの介在価値と言えるのが「ハナユメウエディングデスク」というリアル店舗を構えたサポート力。オンラインではなくオフラインでもユーザーの皆様とコミュニケーションを取って、「理想の結婚式」を見つけていただきます。

それにより送客を支援していくことが一番の価値であると考えています。また、送客だけではなく、その後の成約に至るまでしっかり追っていくことを実践しています。そのため、カスタマーサクセスを重要視しており、定期的なクライアントとのアポイントで関係性を築きつつ、実績確認から課題抽出、改善策の実施までしっかりサポートしていきます。

集客から成約に至るまで一気通貫したデジタルマーケティングの実践

―集客から成約までコミットメントするのが、エイチームのサービスの特徴だと思います。それぞれの事業での取り組みを教えてください。

髙見：
2022年に事業と組織の再編によりエイチームライフデザインが発足したことが、大きなきっかけになったと思います。以前から『ハナユメ』などブライダル事業においては、ナーチャリングやカスタマーサクセスには積極的に取り組んでいました。『引越し侍』が同じような取り組みをより注力できるようになったのは、事業・組織の再編により組織横断的な価値提供ができる体制が整ってきたからです。ブライダル事業で蓄積された集客から成約に至るまでの一気通貫のデジタルマーケティングのノウハウが、引越しや自動車の事業にも横展開され始めたんです。

現在クライアント企業から成約に至ったデータをいただく働きかけをしています。データを見るとチャネル別で、SEO、PPC（リスティング広告）、アフィリエイト・・・何が成約につながりやすいのかがわかります。集客から成約に至るまでの様々なデータ分析することで、比較検証が可能になり、課題を特定しやすくなります。このように、クライアント企業に向けた課題解決のソリューションの幅が広がりつつあります。

小出：
実は『ナビクル』も成約まではこれまで追っていませんでした。『ハナユメ』のノウハウを吸収することができ、成約までコミットメントするようになってからクライアント企業の評価も変わってきたと思います。以前よりも「課題解決」を期待されることが増えたことを実感しています。

マーケティングプロセスとマネタイズの観点でも、引越しと自動車はブライダルと異なると思います。ライフイベントの特性上、引越しと自動車はユーザーの意思決定までのリードタイムが短い。そのため、クライアント企業も配信ベースである程度の収益を見立てることができますし、CPAも計算がしやすいです。

一方でブライダルは結婚式という特性上、意思決定までのプロセスが長いので、配信では見立てがしづらい。同じように意思決定までのプロセスが長いものとして人材事業（転職サイト・転職エージェント比較サイト）がありますが、ユーザーである求職者の方が実際に入社をして広告主側がマネタイズできたかどうかを反映させる成功報酬型のモデル等があります。各事業の業界の特性が、マーケティングプロセスおよびマネタイズに影響していると思います。

櫻本：
ブライダルも以前は縦割り組織で、機能別で営業やマーケティングをやっていたんです。組織の統合によって営業がマーケティングの観点を持てるようになり、ARPU（ユーザー1人あたりの平均売上高）を上げるだけではなくて、より集客や成約につながりやすい提案を実践できるようになりました。

―集客力が強い『ナビクル』と『引越し侍』、ナーチャリングにより成約までコミットメントしてきた『ハナユメ』。それらが統合されたことで、集客から成約に至る一気通貫のデジタルマーケティングがより強化されたのではないでしょうか。そのような会社は少ないと思います。

小出：
これまでは、集客領域の媒体がライバルでしたが、今はコンサルティング会社や広告代理店がライバルと言えるかもしれません。デジタルマーケティングと技術力を活かした集客力を強みとしながら、そういった会社よりも良い提案を持っていこうという意識に変わってきました。

髙見：
『引越し侍』でも意識の変化が生じています。例えば「情報価値」。以前は、今ほど「適正価格」について考えていませんでした。クライアント企業から成約に関するデータをいただくようになってから、プライシングをより真剣に考えるようになりました。

クライアント企業の売上や利益の向上に資する「情報価値」としての「適正価格」はいくらなのか。そして、その価値を高めていくために、私たちはどのような提供価値…すなわちソリューションを提供し、成果につなげなければいけないのか。そのような考えが備わってきたんです。膨大なデータ分析の結果、私たちはクライアント企業に対して高い情報価値が提供できていると自信をもって断言できます。引き続き、顧客の課題解決に向き合っていきたいと思います。

櫻本：
営業の世界に身を置いて営業だけをやっていると、私たちが提供している価値が、わかっているようでわからなくなることがあります。その価値は日々変動もしていきます。自分たちが価値を適正に値付けをしてクライアント企業に提供できているか。集客と成約までのコミットメントが強化されたことで、提供価値についてより意識できるようになったと思います。

企業の売上・集客に関する経営課題を多様なソリューションで解決

―「ライバルはコンサルティング会社や広告代理店」といった発言もありました。これから、エイチームの営業に求められることは何だと思いますか？

小出：
最近、特に意識しているのはセールスのモデルです。昔のモノ売りからコト売りを経て、今はソリューションセールス＝顧客課題を解決するセールスが注目されています。でも、それはもう古いと私は考えています。今、課題解決の方法は自分たちで探すことができます。AIも見つけてくれます。

私が意識しているのは、チャレンジャーセールスモデルやパースペクティブモデルと言われるもの。クライアント企業がまだ気づいていない潜在的な課題を見つけて、それを解決するためのソリューションを提案するセールスモデルです。今、大事なのは、クライアント企業が目指す未来へ向かうにあたって課題になりそうなことを、こちらから先んじて明示して、それを解決する提案をすることだと考えています。

実際に、クライアント企業の中期経営計画やIR情報に目を通して「次はこういうことに困りそうですね」と毎回のように話しています。そのように経営に踏み込んだ話をしている中で、よくお聞きするのがリソースに関する課題。例えば「事業の規模を広げたいけど対応できるリソースがない」など。

そのような声に対してエイチームのコールセンターを提案したのが、現在、広げつつあるのがデマンド・ジェネレーション*の事業です。クライアント企業の潜在課題を抽出し、顕在化して解決していく。これからエイチームが「売上向上支援カンパニーへの変革」を実現していくためには一番大切なことだと考えています。
※デマンド・ジェネレーション（Demand Generation）…デマンドジェネレーションとは、見込み顧客の集客から営業活動、成約のナーチャリングに至るまでの一連のプロセスを指すマーケティング用語

髙見：
私が大切だと思うのは「クライアント企業が本当に困っていることは何か」をいかに聞けるか。なかなか外には出せない情報もあり、簡単には教えてもらえません。聞き出すためには、誠実な対応を積み重ねながら信頼関係を築く必要がりあります。そのうえで、私たちから解決につながるような自社のソリューションを提案したり、パートナー企業や他社を紹介したり、私たちができることを実践します。そうした行動の一つひとつが、信頼関係をより強固にしていきます。

櫻本：
ユーザーから見たクライアント企業（結婚式場など提携業者）の価値をちゃんと定義することも大切です。クライアント企業は、カップルの来店の動機やマーケットのニーズが把握しづらいため、どうしてもプロダクトアウト的な考えになり、「カップルにとっての価値」ではなく「自分たちが考える強み」になりがちです。それを「カップルにとっての価値」に変えていくことも、営業に求められることだと思います。

ユーザーから見た価値を定義することで、マッチング度の向上や効率的な集客を実現し、私たちが目指す「売上向上支援」につなげていきたいです。また、クライアント企業の課題解決に向かって踏み込んでいく姿勢も大切です。クライアント企業の「不」を理解すること、潜在ニーズを引き出すことが凄く大事だと思います。

―価値を提供するために、具体的にどのようなソリューション提案を実施していますか。あるいは、どんなことを実施していきたいとお考えですか。

髙見：
先ほど『引越し侍』でも成約に関するデータをいただくようになったことをお伝えしました。現在、多くの提携業者様からデータをいただくことができており、かつ情報をシステムで一元管理することで、私たちがやりたいことが実施できる土台ができあがったと言えます。

以前はユーザーアンケートから得た「引越し単価の条件」「件数の推移」といった情報しか提供できていませんでした。現在は、成果の改善についてKPIツリーで分解をするなど、データを活用した提案を行っています。そうした提案を繰り返して実績が重なれば、まだデータをいただいていない提携業者様も含めて、全てのクライアント企業に対して成約に関する改善提案を実施できます。

また、将来的には、エイチームとして売上向上・集客支援に関わる総合的なプランニングをパッケージとして提供できれば、私たちの価値も上がると思います。

成約のデータを集め始めたのは、今から2年くらい前。各事業の営業を横串で連携させるプロジェクトがきっかけでした。以来、時間をかけてコツコツと準備をしてきました。その準備が、エイチームの新しい成長戦略「売上向上支援カンパニーの変革」に活かせるフェーズに到達したと言えます。

櫻本：
成約の支援を拡大していくことが、一番必要になってくると思います。そのためにはプロダクトに磨きをかけていかなければなりません。ブライダル業界は市場が縮小していく状況もあり、足元の集客に投資をする傾向にあります。しかし、それは本質ではないと思います。集客ばかりに目を向けると「結婚式」というプロダクトに磨きがかかりません。結婚式離れを加速させることにつながってしまいます。集客のための広告費の適正化を図りつつ、プロダクトの改善を図り、クライアント企業を支援していきたいと思います。

また、成約までのコミットメントにはこだわりつつも、『引越し侍』『ナビクル』が持つ集客力の強みを活かしながら、『ハナユメ』をご利用いただくクライアント企業に向けて集客に関して総合的に支援してきたいです。

小出：
クライアント企業としっかり向き合うことを大切にしています。商談では経営者の方と向き合うことが多いです。経営者にとっては「メディアからの集客」はマーケティング業務のほんの一部でしかありません。経営者の方には、経営課題や組織課題などを含めて、日々どのようなことを考え、実施しているのかを常に聞くようにしています。お話を伺うと経営者ならではの本質的な課題をキャッチすることができます。先ほどお伝えしたデマンドジェネレーション領域の件は、こうした流れから出てきました。デマンドジェネレーションとは、見込み顧客の集客から営業活動、成約のナーチャリングに至るまでの一連のプロセスを言い、需要創造とも言われます。

その後、エイチームライフデザインで専門組織が立ち上がりましたが、デマンドジェネレーション事業を本格的にパッケージ化するためには成功事例を積み上げることが大事だと思っています。今後もクライアント企業と向き合うことを徹底して、これら以外の新しいソリューションも生み出していきたいです。

「売上向上支援カンパニーの変革」へ向けて

―新たな成長戦略「売上向上支援カンパニー」では、今後は広告代理業やコンサルティングを核に展開していくとしています。メディアを持ちつつ、この領域に参入できることの強みはなんでしょうか。

小出：
ユーザーの情報を質・量ともに保有していることは大きな強みだと思います。また、大量の情報を活用してきた技術もあります。ユーザーの情報を活用したアプローチができるのは、メディアを運営している私たちの強みだと思います。

集客だけではなく、接客から成約に至るまでの全てのマーケティングプロセスを自社で完結できるノウハウもあります。そのノウハウを社内で横展開して、提案を広げていくこともできます。豊富なユーザーデータを持っていることはエイチームのアセットであり、ケイパビリティでもあると思います。

―経営戦略の「売上向上支援カンパニーへの変革」の内容を聞きどう感じましたか。

櫻本：
元々、自分たちの営業チームでも考えていたことだったので「やりやすくなる」と思いました。媒体としての『ハナユメ』だけでやっていくのは限界があると感じていましたが、グループとしてやれることがわかり、自分の目指す理想へ向かう後押しになると思いました。

今、私たちがソリューションとして持っていない領域を拡充していけるイメージも湧きました。例えば、ブライダル業界には人材の流出が課題としてあります。人材が不足している分、ITやツールで解決していくことが大事になります。このように、送客以外の様々な領域にチャレンジできるのは楽しみです。

小出：
これまでも、自身の営業スタンスとして、クライアント企業のお困りごとに対して課題解決の支援を行ってきました。しかし、今後は売上向上支援カンパニーとして、より幅広いソリューションを総合的に提案できる点は、私たちの提供価値を高めていけると手ごたえを感じました。

エイチームの既存事業と相性が良いデジタルマーケティング領域のM&Aを実行し、強みであるデジタルマーケティングノウハウや技術力を活かしながらシナジーを創出し、多様なソリューションをもってクライアント企業の経営課題を解決していける。これまで逃していたビジネスチャンスを掴むことができる体制が整ったと感じています。

髙見：
今後の可能性の広がりを感じました。現在の私たちのサービスは「送客ビジネス」であり、クライアント企業の売上や集客に関する経営課題を解決できる会社ではないと思われているかもしれません。今回、売上向上支援カンパニーへの変革を図るとして、クライアント企業の課題を総合的に解決していくコンサルティングやソリューションを提供していくと発表しました。着実に実績を積み重ねながら、目指す姿に近づいていきたいと思います。

―最後に、今後の抱負をお聞かせください。

櫻本：
引き続き、高付加な価値を提供する事業でありつづけること。そのためには、ナレッジ共有や活動レベルの平準化、データの一元管理、ABM*のような営業スキルの向上など様々な要素が必要です。それらを組織に落とし込んで、より強い事業をつくっていきたいです。
※ABM（Account Based Marketing：アカウントベースドマーケティング）…ターゲットとする特定の企業（アカウント）に個別アプローチするBtoBマーケティング手法

髙見：
『引越し侍』はリリースから18年、いろんなチャレンジを行って進化を続けてきました。でも、決して完全ではなく、まだまだ発展途上のサービスだと思っています。引き続き進化をしていく必要があり、私自身も新しい進化に携わっていきたいと思います。進化を続けるために、今、ユーザーやクライアント企業の皆さまが求めていることをサービスとして提供していきたいです。

小出：
もっとユーザーについて、集客について詳しくなりたいと思います。普段は「to B」の営業を行っていますが、より「to C」に寄り添うことでエイチームの強みを発揮できるようにしたいです。また、「売上向上支援」を行っていくために、営業メンバー全員がアカウントエグゼクティブとしてクライアント企業の課題を解決するソリューション提供できる組織を作っていきたいです。

※1：CPA…Cost per Acquisitionの略。顧客獲得単価。
※2：ROAS…Return On Advertising Spendの略。広告の費用対効果。
※3：ROI…Return On Investmentの略。投資利益率。
※4：CVR…Conversion Rateの略。歩留まり。
※5：LPO…Landing Page Optimizationの略。ランディングページ最適化。
※6：CRO…Conversion Rate Optimizationの略。コンバージョン率最適化。
※7：ARPU…Average Revenue Per Userの略。ユーザー1人あたりの平均売上高。

成長戦略であり目指す姿である「売上向上支援カンパニー」への変革を推進してまいります。詳細は中期経営計画をご覧ください。

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